Հոգեբանական մանիպուլյացիա

Մանիպուլյացիա տերմինի լատինական անվանումը (manipulus) ունի երկու նշա­նա­կու­թյուն․ ա) բուռ (manus-ձեռք, pie-լցնել), բ) փոքր խումբ, փունջ (manus + pi-արմատի թույլ ձևը)։ Երկրորդ իմաստով այս բառը, մասնավորապես, նշանակել է մարտիկների ոչ մեծ ջոկատ (մոտ 120 մարդ) հռոմեական բանակում։ Անգլերեն լեզվի Օքսֆորդի բառարանում մանիպուլյացիա (manipulation) բառը ընդ­հա­նուր նշանակությամբ սահմանված է որպես հատուկ նշանակության առարկաների կա­ռա­­­­վարում, մեխանիկական կառավարում, ինչպես նաև ձեռքերով կատարված շար­ժում­ներ_­: Կիրառման ոլորտների ընդլայման արդյունքում նշված իմաստին միա­նում է նաև այդ տերմինի կիրառումը տեխնիկայում։ Առաջին հերթին դա լծակ­նե­­­րի հմուտ գործածումն է ձեռքերով։ Հենց լծակները և բռնակները հաճախ ան­վա­­նում են մա­նի­­պուլյատորներ։

Փոխաբերական իմաստով Օքսֆորդի բառարանը սահմանում է մանիպուլյացիան, որպես «մարդկանց վրա ներգործելու, մարդկանց կամ առարկաները հմտությամբ կա­ռա­­վարելու ակտ՝ առանձնակի նվաստացուցիչ ենթատեքստով, ինչպես նաև գաղտնի կառա­վարում կամ մշակում»։ Այդ կերպ «մանիպուլյացիա» տերմինը քա­ղաքական բա­ռա­­րանում փոխարինեց նախկինում գերակշռող «մաքիավելլիանիզմ» տերմինին։

Հոգեբանական մանիպուլյացիա, սոցիալական, հոգեբանական ներգործություն, սոցիալ-հոգեբանական ֆենոմեն, ձգտում փոխել այլ մարդկանց ընկալումը կամ վարքագիծը թաքնված, կեղծ կամ բռնի գործելակերպով։ Որպես կանոն՝ այդ մեթոդները հիմնվում են մանիպուլյատորի հետաքրքրությունների վրա, ուստի կարող են համարվել շահագործող, անարդար և էթիկայի նորմերից դուրս։ Հոգեբանական գրականության մեջ մանիպուլյացիա տերմինը ունի երեք նշա­նա­կու­թյուն։ Առաջինն ամբողջությամբ փոխառված է տեխնիկայից և հիմնականում կի­րառ­վում է ինժեներական հոգեբանության և աշխատանքային հոգեբանության մեջ։ Երկրորդ ի­մաստը փոխառված է բարոյագիտությունից (էթոլոգիա). այստեղ մանիպուլյացիայի տակ հասկանում ենք «կենդանիների կողմից շրջակա միջավայրի բաղադրիչների ակտիվ տեղաշարժը, առավելապես դիմացի, ավելի հազվադեպ՝ հետին վերջույթների մաս­նակցությամբ, ինչպես նաև այլ ազդակների»։ Այս երկու իմաստներով «մա­նի­պուլյացիա» տերմինը կարելի է հանդիպել հոգեբանական գրականության մեջ, սկսած 20-ական թվականներից։ Իսկ 60-ական թվականներից այն սկսեց կիրառվել նաև երրորդ իմաստով, այս անգամ փոխառված քաղաքագիտական աշխատանքներից։

Մանիպուլյացիան կարող է կիրառվել տարբեր ոլորտներում՝ ընտանիքում, բիզնեսում, աշխատանքային կամ ընկերական կոլեկտիվում, հասարակական կյանքում, ԶԼՄ-ներում։

Արդյունավետ մանիպուլյացիայի պայմաններ

Ըստ Ջորջ Սայմոնի (George K. Simon)` հոգեբանական մանիպուլյացիայի արդյունավետությունը նախ և առաջ պայմանավորված է նրանով, թե որքանով է մանիպուլյատորը.

• թաքցնում ագրեսիվ ձգտումները և վարքագիծը,
• ճանաչում զոհի հոգեբանական առանձնահատկությունները, որպեսզի որոշի, թե որ մոտեցումն ավելի արդյունավետ կլինի,
• դաժան, որպեսզի զոհին վնասելու պարագայում չանհանգստանա։

Ինչպես են մանիպուլյատորները ղեկավարում իրենց զոհերին

Բրեյքերի մոտեցում

Հարիեթ Բրեյքերը (Harriet B. Braiker) առանձնացրել է մանիպուլյատորների կողմից իրենց զոհերին ղեկավարելու հետևյալ հիմնական մեթոդները.

• դրական ամրապնդում — գովեստ, մակերեսային ապրումակցում, ներողություններ, գումար, նվերներ, ուշադրություն, դեմքի արտահայտություն, ժպիտ,
• բացասական ամրապնդում — որպես պարգև` խնդրից կամ տհաճ իրադրությունից ազատում,
• անկայուն կամ մասնակի ամրապնդում — կարող է ստեղծել վախի և կասկածի մթնոլորտ,
• պատիժ — կշտամբանք, սպառնալիք, հուզական սպառնալիք, մեղքի զգացումի ներշնչում, զոհի կերպար,
• տրավմատիկ մեկանգամյա փորձ — խոսքային վիրավորանք, զայրույթ կամ այլ վախեցնող վարքագիծ առավելություն ստանալու նպատակով։

Սայմոնի մոտեցում

Սայմոնն առանձնացրել է դիմացինի վրա ներգործելու հետևյալ մեթոդները.

• սուտ — դժվար է բացահայտել՝ արդյոք դիմացինը ստում է, թե ոչ, իսկ երբեմն էլ ճշմարտությունը կարող է բացահայտվել շատ ուշ,
• կեղծիք լռելու միջոցով — խաբելու մեղմ եղանակ, որի դեպքում թաքցվում է ճշմարտության հիմնական մասը, սա նաև օգտագործվում է ինչ-որ բան քարոզելու ժամանակ,
• ժխտում — մանիպուլյատորը հրաժարվում է ընդունել, որ ինչ-որ բան սխալ է արել,
• ռացիոնալիզացիա — մանիպուլյատորն արդարացնում է իր վարքագիծը,
• մինիմիզացիա — ժխտման տեսակ է ռացիոնալիզացիայի հետ համատեղ. մանիպուլյատորը հաստատում է, որ իր վարքագիծը վտանգավոր չէ, օրինակ՝ կատակ է,
• ընտրողական անուշադրություն կամ ընտրողական ուշադրություն — մանիպուլյատորը հրաժարվում է ուշադրություն դարձնել ինչ-որ բանի վրա, որը կարող է խախտել իր ծրագրերը՝ ասելով, որ չի ցանկանում դա լսել,
• շեղում — մանիպուլյատորը հարցերին չի պատասխանում կոնկրետ, դրա փոխարեն փոխում է խոսակցության թեման,
• թաքնված ահաբեկում — մանիպուլյատորը ստիպում է զոհին պաշտպանվել՝ օգտագործելով անուղղակի սպառնալիքներ,
• կեղծ մեղք — մանիպուլյատորը ակնարկում է զոհին, որ վերջինս բավականաչափ ուշադիր չէ, եսասեր է կամ թեթևամիտ,
• ամոթ — մանիպուլյատորը օգտագործում է սարկազմ, վիրավորական խոսքեր կամ դեմքի խիստ արտահայտություն զոհի մեջ վախ և անինքնավստահություն առաջացնելու նպատակով,
• զոհի դեր («ես դժբախտ եմ») — մանիպուլյատորն իրեն ներկայացնում է որպես հանգամանքների կամ որևէ մեկի վարքագծի զոհ, որպեսզի հասնի իր նպատակին,
• ենթակայի դեր — մանիպուլյատորը թաքցնում է իր ձգտումները ավելի վեհ գործին ծառայելու դիմակի տակ,
• գայթակղում — օգտագործում է խրախուսանք, շողոքորթում կամ բացեիբաց պաշտպանում է զոհին, որպեսզի արժանանա նրա վստահությանը,
• անմեղության ձևացում — մանիպուլյատորը փորձում է համոզել, որ ինքը չի արել այն, ինչում իրեն մեղադրում են,
• շփոթմունքի ձևացում — փորձում է ձևացնել, թե չի հասկանում՝ ինչի մասին է խոսվում,
• զայրույթ — մանիպուլյատորը զայրանում է զոհին իրեն ենթարկեցնելու նպատակով։

Խոցելի կետեր, որոնք օգտագործվում են մանիպուլյատորի կողմից

Մարդուն մանիպուլյացիայի ենթարկելու համար հարկավոր է լավ ճանաչել նրան, իմանալ նրա ցանկությունները, հետաքրքրությունները, պահանջմունքները, դիրքորոշումները, սովորությունները, հոգեվիճակը։

Բրեյքերի մոտեցում

Ըստ Բրեյքերի` մանիպուլյատորի համար զոհի մեջ խոցելի են.

• հաճույք ստանալու մեծ ցանկությունը,
• շրջապատողների կողմից խրախուսվելու և ընդունվելու ձգտումը,
• էմոտոֆոբիան (Emotophobia)` վախը բացասական հույզերից,
• ինքնուրույնության պակասը և «ոչ» ասելու անկարողությունը,
• ոչ հստակ ինքնագիտակցությունը,
• անինքնավստահությունը,
• վերահսկողության արտաքին լոկուսը։

Սայմոնի մոտեցում

Խոցելի կետեր՝ ըստ Սայմոնի.

• միամտություն — զոհը դժվարությամբ է հավատում, որ կան խորամանկ, անազնիվ մարդիկ,
• անինքնավստահության — զոհը վստահ չէ իր ուժերի վրա, հեշտ է ընկնում ուրիշի ազդեցության տակ,
• չափից դուրս ինտելեկտուալիզացիա — զոհը ձգտում է հասկանալ մանիպուլյատորին և ենթադրում է, որ վերջինս ունի վնաս պատճառելու հասկանալի պատճառ,
• հուզական կախվածություն — հակված է ենթարկվելու ուրիշներին։

Մարտին Կանտորի մոտեցում

Ըստ Մարտին Կանտորի (Martin Kantor)` փսիխոպաթ մանիպուլյատորների համար խիստ խոցելի են հետևյալ մարդիկ.

• Դյուրահավատ - ազնիվ մարդիկ հաճախ ենթադրում են, որ բոլորն էլ ազնիվ են։ Նրանք վստահում են այն մարդկանց, որոնց նրանք հազիվ թե գիտեն։
• Այլասեր - հոգեպես շատ անկեղծ, չափազանց արդար, զգայուն։
• Տպավորվող – չափազանց հմայվող։
• Միամիտ - ովքեր չեն կարող հավատալ, որ աշխարհում կան անազնիվ մարդիկ (կամ որևէ հատուկ կոլեկտիվ), կամ ովքեր հավատում են, որ եթե այդպիսի մարդիկ գոյութ­յուն ունենան, նրանց թույլ չեն տա գործել։
• Մազոխիզմի հակված - ինքնագնահատականի և ենթագիտակցական վախի բա­ցա­­­կայությունը թույլ են տալիս մտածել, որ արժանի են այդ մեղքին։
• Ինքնասիրահարված - հակված են սիրահարվել իր նկատմամբ ցանկացած անար­ժան շողոքորթության։
• Ագահ – ագահը կարող է դառնալ հոգեվիճակի զոհ, արագ գայ­թակղվե­լով։
• Հոգեբանորեն ոչ հասուն - ունեն թերարժեք դատողություններ և չափազանց մեծ վստահություն չափազանցված գովազդային խոստումների նկատմամբ։
• Նյութապաշտ - դրամատուների համար հեշտ որս, որոնք արագ հարստացման սխեմաներից միանգամից գայթակղվում են։
• Կախվածություն ուրիշի կարծիքից - պետք է լսել, և այնուհետև օրինականորեն պարտավորվում են «այո» ասել յուրաքանչյուրին։
• Միայնակ - կարող է ընդունել մարդկային շփման ցանկացած առաջարկ։
• Իմպուլսիվ - հապշտապ որոշումներ կայացնող, օրինակ՝ այն մասին, թե ինչ կարելի է գնել կամ ում հետ ամուսնանալ՝ առանց այլ մարդկանց հետ խորհրդակցելու։
• Տարեց - կարող է լինել հոգնած և ավելի քիչ ընդունակ՝ միաժամանակ բազմաթիվ առաջադրանքներ կատարելու համար։ Լսելով գովազդային առաջարկը, նրանք ավելի քիչ են ենթադրում դրա խարդախության մասին։

Մանիպուլյատորի դրդապատճառներ

Մանիպուլյատորի հնարավոր դրդապատճառներն են.

• ցանկացած միջոցով իրականացնել սեփական նպատակները և շահույթ ստանալ,
• ուրիշների նկատմամբ գերակայության հասնել,
• ունենալ դիկտատորի զգացողություն,
• բարձրացնել ինքնահարգանքի մակարդակը,
• հաճույք ստանալ,
• սովորույթի ուժով մշտական մանիպուլյացիա իրականացնել։

Արտահայտություններ, որոնք մանիպուլյացիայի են ենթարկում

Այս և նմանատիպ արտահայտությունները կարող են անտեղյակ մարդկանց հեշտությամբ մանիպուլյացիայի ենթարկել.

1. «Վաղն արդեն ուշ կլինի» - մանիպուլյատորը պահանջում է որոշում ընդունել «այստեղ և հիմա»` հնարավորություն չտալով երկար մտածել։
2. «Դու ուզում ես ամբողջ կյանքդ վաճառել քաղցր գազավորված ըմպելիք, թե՞ գալ ինձ հետ և փոխել աշխարհը» - այս խոսքերը պատկանում են Սթիվ Ջոբսին։ Սրանց միջոցով նա PepsiCo ընկերության նախագահին համոզել է աշխատել Apple-ի հետ։ Կիրառված է համոզելու միանգամից երեք հնարք՝ պարզեցում, մասշտաբի գործոն և ընտրության սահմանափակում երկու գործողության միջև, որոնցից մեկն ակնհայտ վատն է։
3. «Չէ՞ որ Դուք ուզում եք ունենալ առողջ ատամներ» - նպատակն է սպառողի մեջ առաջացնել վստահություն վաճառողի նկատմամբ և զգացողություն, որ վաճառողն ու գնորդը կյանքի նկատմամբ ունեն ընդհանուր տեսակետներ։
4. «Կվճարեք կանխի՞կ, թե՞ փոխանցումով» - փոխվում է հիմնական նպատակը. «X» նպատակի փոխարեն շեշտը դրվում է «F(X)» նպատակի վրա, կարծես թե X նպատակն արդեն իսկ իրականացել է։
5. «Ես ուզում եմ Ձեզանից խորհուրդ հարցնել» - մանիպուլյատորը կարևորում է զրուցակցի անձի նշանակալիությունը՝ ընդգծելով իր չիմացությունը։
6. «Այս մեքենան արժանի է Ձեզ» - մարդկանց դուր է գալիս, երբ իրենց շողոքորթում են, համարում կարևոր և յուրահատուկ։
7. «Սակայն Դուք միանգամայն ազատ եք» - մարդիկ չեն սիրում, երբ սահմանափակում են իրենց ազատությունը։ Մանիպուլյատորը, ներկայացնելով իր պահանջը, ավելացնում է, որ ինքը չի պնդում և տալիս է ընտրելու իրավունք։ Տեխնիկան ավելի արդյունավետ է առերես հանդիպման դեպքում, իսկ նամակի կամ հեռախոսի օգնությամբ կիրառելու ժամանակ արդյունավետությունն էականորեն ընկնում է։
8. «Միայն այսօր 50% զեղչ» - տեխնիկան հիմնված է ինչ-որ կարևոր բան բաց թողնելու վախի վրա։
9. «Իսկ ինչո՞ւ ոչ» - երբ մերժում ստանալուց հետո մանիպուլյատորը տալիս է այս հարցը, դիմացինը ստիպված է լինում գտնել մերժելու համար տրամաբանական պատասխան։ Այստեղ դեր է խաղում նաև համառությունը։ Մարդը կարողանում է իր մեջ ուժ գտնել մերժել մեկ անգամ, իսկ յուրաքանչյուր հաջորդ հարցի դեպքում իր կարծիքի նկատմամբ համոզվածությունը նվազում է։
10. «Թույլ կտա՞ք օգտվեմ Ձեր հեռախոսից, քանի որ պետք է շտապ զանգահարեմ» - կարևոր է նշել որևէ պատճառ, անգամ եթե այն էական նշանակություն չունի։
11. «Այն արժե մեկ միլիոն դոլլար» - սկզբում մանիպուլյատորը նշում է անհեթեթ բարձր գին, որը գնորդը չի կարող վճարել։ Այնուհետև ասում է համեմատաբար ցածր գին։ Խիստ հակադրության պատճառով գնորդին այն թվում է շահավետ։ Կիրառվում է նաև հակառակ տեխնիկան. սկզբում գնորդին համոզում են գնել որևէ էժան ապրանք։ Մի անգամ համաձայնվելուց հետո նա պատրաստ է լինում նաև ավելի թանկ ապրանք գնել։ Մեկ այլ տեխնիկայի դեպքում վաճառողը համոզում է գնել որևէ ոչ թանկ իր։ Երբ գնորդն արդեն պատրաստ է լինում կատարել վճարում, «հանկարծ» իմանում է, որ այս պահին այդ ապրանքը չկա, սակայն կա մեկ այլ նմանատիպ, մի քիչ թանկ ապրանք։ Գնորդը, ով արդեն մտովի պատրաստվել էր գնել, հեշտությամբ համաձայնվում է։
12. «Երկրորդ արդուկը կստանաք նվեր» - մարդիկ սիրում են իրենց համարել խելացի, ովքեր կարողանում են շահավետ առևտուր անել։ Իսկ «նվերները» նրանց ստիպում են մտածել, որ առևտուրը շահավետ էր։

Ինչպե՞ս հակազդել մանիպուլյացիային

Որքան մարդիկ շատ տեղեկացված լինեն մանիպուլյացիաների, դրանց կիրառման ձևերի և միջոցների մասին, այնքան դժվար կլինի նրանց ենթարկել մանիպուլյացիայի։

• Հաճախակի կատարեք ինքնավերլուծություն, ճանաչեք սեփական անձը, պահանջմունքներն ու ցանկությունները։
• Ավելի ուշադիր եղեք զրուցակցի և նրա խոսքերի հանդեպ։
• Փոխեք խոսակցության թեման, կիրառեք շեղող հնարքներ («Ներեցեք, ինձ զանգահարում են»)։
• Համառորեն մի հասկացեք խոսակցությունը («Չեմ հասկանում` ինչի մասին եք խոսում, ավելի մանրամասն բացատրեք»)։
• Հարցրեք, թե ինչ են Ձեզանից ուզում («Խնդրում եմ կոնկրետ ասեք, թե ինչ եք ուզում»)։
• Կիրառեք հակադարձ մանիպուլյացիա։
• Կարդացեք մանիպուլյացիաներից պաշտպանվելու մասին գիտական ինֆորմացիա։
• Ուղիղ հարցեր տվեք, երբ զգում եք որևէ թաքնված մտադրություն։ Սա հուսահատեցնում է մանիպուլյատորներին, նյարդայնացնում է։

Կա պաշտպանության մեկ այլ եղանակ։ Այն տարբերվում է նրանով, որ գործում է մանիպուլյատորի վրա ոչ բանավոր մակարդակով։ Բաղկացած է մի քանի քայլից.

• Վերցրեք «փակ» դիրք, որով ձեր ոտքերը հատվել են, և ձեռքերը փակված են կողպեքի մեջ։ Սա հոգեբանորեն խանգարում է ձեզ դիմացինից և ձեր ուշադ­րութ­յունը կենտրոնացնում է ինքներդ ձեզ վրա։
• Թույլ մի տվեք, որ մանիպուլյատորը մարմնական շփման մեջ մտնի ձեզ հետ և դուրս գա անձնական հարմարավետության գոտու սահմաններից, որպեսզի թույլ չտաք նրան ուժեղացնել իր ազդեցությունը։
• Ինքներդ ձեզ կարգավորեք ներսից այնպես, որ ձեր և մանիպուլյատորի միջև եղած տարածությունը լցվի ինչ-որ բանով՝ սեղան, բազկաթոռ, և այլն։
• Շրջեք ձեր հայացքը շրջապատից՝ մանիպուլյատորի հետ աչքի կապը խզելու և ձեր ուշադրությունը շեղելու համար։
• Մտավոր կերպով ձեր և ձեր հակառակորդի միջև պատնեշ ստեղծեք։ Այսպիսով, դուք իջեցնում եք ձեր հուզականությունը և թուլացնում վերջինիս  ազ­­դե­ցութ­յունը։

Տես նաև

• Ոտքը դռան մեջ (ֆենոմեն)

Գրականություն

• Alessandra T. Non-Manipulative Selling, 1992.
• Barber B. K. Intrusive Parenting: How Psychological Control Affects Children and Adolescents, 2001.
• Bowman R. P., Cooper K., Miles R., Carr T. Innovative Strategies for Unlocking Difficult Children: Attention Seekers, Manipulative Students, Apathetic Students, Hostile Students, 1998.
• Bursten B. Manipulator: A Psychoanalytic View, 1973.
• Crawford C. The Politics of Life: 25 Rules for Survival in a Brutal and Manipulative World, 2007.
• Forward S. Emotional Blackmail, 1997.
• Klatte B., Thompson K. It’s So Hard to Love You: Staying Sane When Your Loved One Is Manipulative, Needy, Dishonest, or Addicted, 2007.
• McCoy D. The Manipulative Man: Identify His Behavior, Counter the Abuse, Regain Control, 2006.
• McMillan D. L. But He Says He Loves Me: How to Avoid Being Trapped in a Manipulative Relationship, 2008.
• Sasson J. E. Stop Negotiating With Your Teen: Strategies for Parenting Your Angry, Manipulative, Moody, or Depressed Adolescent, 2002.
• Stern R. The Gaslight Effect: How to Spot and Survive the Hidden Manipulation Others Use to Control Your Life, 2008.
• Swihart E. W. Jr., Cotter P. The Manipulative Child: How to Regain Control and Raise Resilient, Resourceful, and Independent Kids, 1998.
• Баукин А. В. Манипулирование сознанием: опыт социально-философского анализа // Дисс. на соиск. уч. ст. кандидат философских наук.— Москва, 2007
• Шипова А. В. Манипулирование сознанием и его специфика в современном обществе // Дисс. на соиск. уч. ст. кандидат философских наук.— Ставрополь, 2007

Ակադեմիական ամսագրեր

• Aglietta M, Reberioux A, Babiak P. Psychopathic manipulation in organizations: pawns, patrons and patsies / Cooke A, Forth A, Newman J, Hare R (Eds) International Perspectives and Psychopathy // British Psychological Society, Leicester, 1996. pp. 12–17.
• Aglietta, M.; Reberioux, A.; Babiak, P. Psychopathic manipulation at work / Gacono, C.B. (Ed) The Clinical and Forensic Assessment of Psychopathy: A Practitioner’s Guide.— Erlbaum, Mahwah, NJ, 2000. pp. 287–311.
• Bursten B. The Manipulative Personality // Archives of General Psychiatry, 1972. Vol 26 No 4, pp. 318–321.
• Buss D. M., Gomes M., Higgins D. S., Lauterback K. Tactics of Manipulation // Journal of Personality and Social Psychology, 1987. Vol 52, No 6, pp. 1219–1279.
• Hofer P. The Role of Manipulation in the Antisocial Personality // International Journal of Offender Therapy and Comparative Criminology, 1989. ol. 33 No 2, pp. 91–101.