Վաճառք
Վաճառք (անգլ.՝ sales), ապրանքների կամ ծառայությունների փոխանակում փողով՝ հաստատված վաճառքի անդորրագրով, կատարված աշխատանքի չեկով, ապրանքների փոխանցման հաշիվ-ապրանքագրով (վերջին երկու դեպքերում դրամական միջոցների հոսքը գրանցվում է առանձին փաստաթղթով)։
| Ենթակատեգորիա | առևտուր, Բիզնես մոդել  | |
|---|---|---|
| Մասն է | Մարքեթինգ, տնտեսություն, առևտուր | |
| Ով է կիրառում | վաճառող, sales, marketing and public relations professionals | |
| Կազմված է | սեփականատիրոջ փոփոխություն | |
| Հակառակը | purchasing | |
Վաճառքը հիմնականում առևտրային ձեռնարկության բիզնես ցիկլի վերջին փուլն է։
«Առևտուր» բառը իմաստով շատ մոտ է վաճառքին, բայց այն ունի այլ ենթատեքստ և երբեմն ավելի հարմար է առևտրային բիզնես գործընթացի ընդհանուր նկարագրության կամ վաճառքի որոշակի առանձնահատկությունների համար (օրինակ՝ հեռահար առևտուր, ճանապարհորդական առևտուր)։ Նաև «առևտուր» բառը կարող է ընդհանուր առմամբ նկարագրել առևտրի և գնումների գործունեությունը (ինչպես գնումներ, այնպես էլ վաճառք), նշանակել գործունեության տեսակը և արդյունաբերությունը որպես ամբողջություն (առևտրի աշխատողներ, Առևտրի նախարարություն, առևտրային ներկայացուցչություն և այլն)[1]։
Բացատրություն
խմբագրելԱնձը կամ կազմակերպությունը, որը շահագրգռվածություն է հայտնում ձեռք բերելու առաջարկվող արժեքավոր ապրանքը, կոչվում է պոտենցիալ գնորդ: Գնումը և վաճառքը հասկացվում են որպես նույն «մետաղադրամի» կամ գործարքի երկու կողմերը: Ե՛վ վաճառողը, և՛ գնորդը ներգրավվում են բանակցությունների գործընթացում՝ արժեքների փոխանակումն ավարտելու համար: Ենթադրվում է, որ վաճառքի գործընթացը ընթանալու է արդար և էթիկական կարգով, որպեսզի կողմերը ունեն հավասարազորբ շահավետ վիճակ: Վաճառքի և գնման փուլերը ներառում են ծանոթացում, կողմերից յուրաքանչյուրի կարիքի գնահատում մյուսի արժեքային ապրանքի նկատմամբ և ապրանքի կամ ծառայության գնի համարժեքության որոշում[2]։
Չնայած պահանջվող հմտությունները տարբեր են, կառավարման տեսանկյունից վաճառքը մարքեթինգի մի մասն է[3]: Վաճառքները հաճախ կազմում են առանձին ստորաբաժանում կազմակերպության կառուցվածքում, որտեղ աշխատում են առանձին մասնագետներ՝ որպես վաճառողներ: Վաճառելը շատերի կողմից համոզիչ «արվեստ» է համարվում։ Հակառակ տարածված համոզմունքի, վաճառքի մեթոդաբանական մոտեցումը վերաբերում է կրկնվող և չափելի փուլերի համակարգված գործընթացին, որով վաճառողը կապում է ապրանքի կամ ծառայության իր առաջարկի դիմաց՝ գնորդին հնարավորություն տալով հասնել իրենց նպատակին տնտեսական ճանապարհով[4]։
Կան բազմաթիվ հոդվածներ, որոնք դիտարկում են մարքեթինգը, գովազդը, առաջխաղացումը և նույնիսկ հանրային կապերը՝ որպես յուրահատուկ գործարք ստեղծելու ուղիներ:
Շատերը կարծում են, որ վաճառքի ուշադրությունը կենտրոնացած է գնորդի և վաճառողի միջև փոխանակման մեջ ներգրավված մարդկային գործակալների վրա: Արդյունավետ վաճառքը նաև պահանջում է համակարգային մոտեցում՝ նվազագույնը ներառելով դերեր, որոնք վաճառում են, հնարավորություն են տալիս վաճառքին և զարգացնում վաճառքի կարողությունները: Վաճառքը ներառում է նաև վաճառողներ, ովքեր տիրապետում են վաճառքի հմտությունների և գիտելիքների, որոնք անհրաժեշտ են գնորդների և վաճառողների միջև արժեքի փոխանակումը հեշտացնելու համար, ինչը յուրահատուկ է մարքեթինգից և գովազդից:
Վաճառք և մարքեթինգ
խմբագրելԺամանակակից հասկացությամբ վաճառքը անբաժանելիորեն կապված է մարքեթինգի հետ[5], ծառայում է որպես ընկերության ընթացիկ մարքեթինգային աշխատանքի ճիշտության տրամաբանական շարունակություն, գործնական արդյունք և հաստատում։ Մարքեթինգի գաղափարը, կարծես, վաճառքից է ծագել[6]։
Վաճառքի հայեցակարգը ներառված է որպես հիմնական և հիմնարար հասկացություն բազմաթիվ այլ ժամանակակից տերմինների և բիզնես հասկացությունների մեջ. կա տերմին վաճառող (վաճառքի մենեջեր, այսինքն՝ ղեկավարում է ակտիվ վաճառք), որն իր իմաստով որոշակիորեն տարբերվում է տերմինից. վաճառական, այս մասնագիտությունն աշխատաշուկայում ամենատարածվածներից մեկն է. վաճառքի պլան կազմելը հիմք է հանդիսանում բիզնես պլան կազմելու համար. գրեթե ցանկացած կոմերցիոն ձեռնարկությունում կա վաճառքի բաժին (վաճառքի բաժին) և այլն։
Մեր օրերում վաճառքն ավելի շատ գործնական, քան տեսական կարգապահություն է։ Վաճառքին նվիրված են բազմաթիվ գործնական դասընթացներ վաճառքի հատուկ հմտությունների զարգացման վերաբերյալ, հոդվածներ և գրքեր վաճառքի որոշակի տեսակի առանձնահատկությունների վերաբերյալ և այլն[7]։
Վաճառքի դասակարգում
խմբագրելՄշակվել են վաճառքի բազմաթիվ դասակարգումներ։ Օրինակ․
- մեծածախ և մանրածախ վաճառք,
- վաճառք B2B և B2C սեգմենտներում,
- ակտիվ և պասիվ վաճառք,
- ուղիղ վաճառք,
- բազմամակարդակ մարքեթինգ,
- «կարճ» վաճառք (գործարքի մասին որոշումը ընդունվում է մեկ անգամի փոխգործակցության ընթացքում) և «երկար» վաճառք (գործարքի մասին որոշում կայացնելու երկար, ֆինանսական և աշխատատար գործընթացով),
- բջջային վաճառք,
- ապրանքների և ծառայությունների վաճառք,
- արդյունաբերության վաճառք՝ սննդամթերք, շինանյութ և այլն։
Իրավունք
խմբագրելԵրկրներում վաճառքները հիմնականում կարգավորվում են ընդհանուր իրավունքով և առևտրային օրենսգրքերով: Միացյալ Նահանգներում ապրանքների վաճառքը կարգավորող օրենքները հիմնականում միատեսակ են այնքանով, որքանով որ իրավասությունների մեծամասնությունն ընդունել է Միասնական առևտրային օրենսգրքի 2-րդ հոդվածը, թեև որոշ ոչ միատեսակ փոփոխություններով:
Եվրահանձնաժողովն առաջարկել է ընդունել վաճառքի ընդհանուր եվրոպական օրենքը 2011 թվականին և 2014 թվականին սահմանել է օրենքի այս ոլորտի վերաբերյալ առաջարկվող կարգավորում: Հանձնաժողովի նպատակն էր վաճառողներին առաջարկել տարբեր իրավական համակարգերի կողմից առաջացած արգելքների վերացում, սակայն ընտրովի մնալով իր (այն ժամանակ) 28 անդամ պետություններում[8]։ Հանձնաժողովի 2012թ. հաղորդագրությունում նշվել է, որ Վաճառքի ընդհանուր եվրոպական օրենքը կօգնի լուծել որոշ մտահոգություններ, որոնք հայտնաբերվել են ամպային հաշվողական ծառայությունների շուկայի զարգացման ժամանակ[9]: Այնուամենայնիվ, առաջարկը հետ է կանչվել 2014թ. դեկտեմբերին, երբ Հանձնաժողովի աշխատանքային ծրագիրը ռացիոնալացվել է[10]:
Տես Նաև
խմբագրելԾանոթագրություններ
խմբագրել- ↑ BBC Bitesize, How to find the original value before percentage off, accessed 29 June 2023: "When shopping for clothes or shoes in a sale, the price tag might show the cost after a percentage reduction."
- ↑ Putthiwanit, C.; Ho, S.-H. (2011). «Buyer Success and Failure in Bargaining and Its Consequences» (PDF). Australian Journal of Business and Management Research. 1 (5): 83–92. doi:10.52283/NSWRCA.AJBMR.20110105A10. S2CID 2873974. Արխիվացված (PDF) օրիգինալից 2022-07-16-ին. Վերցված է 2022-07-13-ին.
- ↑ Philip Kotler, Principles of Marketing, Prentice -Hall, 1980
- ↑ Greening, Jack (1993). Selling Without Confrontation. The Haworth Press, Inc. էջեր 23. ISBN 1-56024-326-0. Page image [1]
- ↑ П. Чернозубенко Торговый маркетинг Արխիվացված 2012-11-30 Wayback Machine Энциклопедия торгового маркетинга.
- ↑ Филип Котлер. Основы маркетинга. — Изд. «Прогресс», 1991.
- ↑ М. Завадский Мастерство продажи. — Питер 2006
- ↑ Reicherts, M., Reviving the European economy: How a common sales law will boost growth and job creation, speech delivered 5 September 2014, accessed 16 September 2023
- ↑ European Commission, Unleashing the Potential of Cloud Computing in Europe, COM(2012) 529 final, pages 11-12, published 27 September 2012, accessed 17 June 2024
- ↑ Király, M., The Rise and Fall of Common European Sales Law, ELTE Law Journal, 2015 (2), accessed 16 September 2023
Գրականություն
խմբագրել- Пол Черри Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты = Paul Cherry. Questions That Sell: The Powerful Process for Discovering What Your Customer Really Wants. — М.: Интеллектуальная Литература, 2021. — 174 с. — ISBN 978-5-9614-6094-0
 | Վիքիպահեստն ունի նյութեր, որոնք վերաբերում են «Վաճառք» հոդվածին։ |